新常態(tài)下鋼材銷售價(jià)格體系的建立及管控分析

  隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)帶來的鋼材市場(chǎng)總量回落，近年來我國(guó)鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)了供應(yīng)失衡、競(jìng)爭(zhēng)加劇等問題，雖然2018年我國(guó)鋼鐵行業(yè)收獲了喜人的發(fā)展成果，但相關(guān)問題并沒有得到根本解決，基于此，本文簡(jiǎn)單分析了新常態(tài)下鋼材銷售價(jià)格體系的建立路徑，并深入探討了基于鋼材銷售價(jià)格體系的銷售價(jià)格管控措施，希望由此能夠?yàn)橄嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士帶來一定啟發(fā)。

   結(jié)合工信部網(wǎng)站消息，2018年我國(guó)鋼鐵行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)歷史最好水平，鋼材價(jià)格高位運(yùn)行、同比增長(zhǎng)13.8%的鋼鐵行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增加、6.93%的利潤(rùn)率均能夠證明這一認(rèn)知，這一系列成果的取得不僅與新常態(tài)下我國(guó)采取的供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整措施存在直接聯(lián)系，近年來我國(guó)各地、各企業(yè)開展的鋼材銷售價(jià)格體系建設(shè)探索也發(fā)揮著不容忽視的作用，由此可見本文研究具備的較高現(xiàn)實(shí)意義。

  新常態(tài)下鋼材銷售價(jià)格體系的建立路徑，主要是指體系建立可圍繞鋼鐵行業(yè)PMI指數(shù)、鋼材價(jià)格指數(shù)、鋼材市場(chǎng)景氣度分析模型等內(nèi)容展開。

一、引入鋼鐵行業(yè)PMI指數(shù)

   為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)現(xiàn)狀，鋼材銷售價(jià)格體系的建立需引入鋼鐵行業(yè)PMI指數(shù)，由此即可獲得展示鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)的晴雨表。具體的PMI指數(shù)由原材料庫(kù)存指數(shù)、供應(yīng)商配送時(shí)間指數(shù)、從業(yè)人員指數(shù)、生產(chǎn)指數(shù)、新訂單指數(shù)組成，權(quán)重分別為10%、15%、20%、25%、30%。在鋼鐵行業(yè)PMI指數(shù)的支持下，我國(guó)鋼鐵行業(yè)發(fā)展形勢(shì)能夠?qū)崿F(xiàn)直觀展現(xiàn)，價(jià)格政策的制定自然能夠獲得有力支持。

二、應(yīng)用鋼材價(jià)格指數(shù)

    我國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)每日會(huì)發(fā)布鋼材價(jià)格指數(shù)，該指數(shù)以國(guó)內(nèi)多家鋼鐵市場(chǎng)、多類鋼鐵品種的每日行情為樣本，由于鋼材價(jià)格指數(shù)全面考慮了我國(guó)鋼材市場(chǎng)，因此筆者建議我國(guó)鋼材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)變化的明確可結(jié)合鋼材價(jià)格指數(shù)。

三、建立鋼材市場(chǎng)景氣度分析模型

   為判斷未來一段時(shí)間鋼材市場(chǎng)發(fā)展前景，需圍繞上游原材料、鋼材進(jìn)出口、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、供求關(guān)系、國(guó)際市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、宏觀經(jīng)濟(jì)及政策、客戶心理共八項(xiàng)因素進(jìn)行賦值并加權(quán)分析，建立鋼材市場(chǎng)景氣度分析模型，八項(xiàng)因素的賦值分別為8分、7分、5分、22分、8分、16分、18分、16分，未來鋼材市場(chǎng)形勢(shì)可直接通過分值判斷。

四、其他路徑

   為建立更為科學(xué)、實(shí)用的鋼材銷售價(jià)格體系，雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制、高效精準(zhǔn)價(jià)格審批流程的建立同樣需要得到重視。如雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制指的是基于接單價(jià)格與價(jià)格底線的定價(jià)機(jī)制，該機(jī)制下需保證接單價(jià)格不突破底線價(jià)格，并主要以接單價(jià)格為依據(jù)；高效精準(zhǔn)的價(jià)格審批流程需結(jié)合企業(yè)實(shí)際，典型流程為：“與客戶洽談?dòng)唵巍鸩輧r(jià)格請(qǐng)示報(bào)告→測(cè)算訂單收益→明確邊際貢獻(xiàn)→部門經(jīng)理審核→銷售公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批→銷售公司經(jīng)理審批→分廠領(lǐng)導(dǎo)審批→流轉(zhuǎn)回銷售公司→分管銷售副總經(jīng)理審批→下發(fā)銷售公司執(zhí)行→登記、備案”。

  基于鋼材銷售價(jià)格體系的銷售價(jià)格管控措施，新常態(tài)下我國(guó)鋼材市場(chǎng)面臨著原料價(jià)格高位運(yùn)行、全球經(jīng)濟(jì)放緩疊加貿(mào)易摩擦、國(guó)內(nèi)鋼材需求平穩(wěn)等形勢(shì)，因此本文提出了發(fā)揮雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制優(yōu)勢(shì)、開展科學(xué)的鋼材銷售價(jià)格審批、建立銷售價(jià)格監(jiān)督管理機(jī)制三方面管控措施建議。

五、發(fā)揮雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制優(yōu)勢(shì)

   為保證鋼材銷售價(jià)格體系較好服務(wù)于銷售價(jià)格管控，上文提到的雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制必須充分發(fā)揮自身效用，鋼材企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制在接近市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)方面具備的顯著優(yōu)勢(shì)。具體來說，企業(yè)需要定期召開鋼材產(chǎn)品價(jià)格定制會(huì)議，會(huì)議應(yīng)由鋼材銷售公司的市場(chǎng)管理部門牽頭，公司財(cái)務(wù)部、期貨事業(yè)部、薄板事業(yè)部、型材事業(yè)部等部門均需要參與到商談過程中，具體商談對(duì)象為企業(yè)接單政策。在具體的會(huì)議召開中，鋼鐵行業(yè)PMI指數(shù)、鋼材價(jià)格指數(shù)、鋼材市場(chǎng)景氣度分析模型均需要得到充分應(yīng)用，當(dāng)前市場(chǎng)變化、相關(guān)的儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)及訂單結(jié)構(gòu)均需要得到充分關(guān)注，由此即可制定更為科學(xué)的鋼材接單策略，鋼材銷售價(jià)格管控自然能夠由此獲得有力支持。

七、開展科學(xué)的鋼材銷售價(jià)格審批

  上文提及了高效精準(zhǔn)價(jià)格審批流程，而為了保證該流程較好與鋼材銷售價(jià)格體系、我國(guó)新常態(tài)時(shí)期發(fā)展實(shí)際相適應(yīng)，自動(dòng)化辦公系統(tǒng)在其中的應(yīng)用必須得到重視，鋼材銷售公司需以此將流程與系統(tǒng)相結(jié)合。對(duì)于銷售事業(yè)部門客戶經(jīng)理來說，其與客戶進(jìn)行的訂單洽談需要建立在雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制確立的銷售政策基礎(chǔ)上，起草的請(qǐng)示報(bào)告則需要詳細(xì)說明鋼材的材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量，以及客戶要求的運(yùn)輸方式、提供的付款方式等信息，訂單測(cè)算系統(tǒng)也需要同時(shí)得到充分應(yīng)用，以此明確訂單收益，由此才能使整個(gè)價(jià)格審批流程在辦公自動(dòng)化系統(tǒng)支持下真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

八、建立銷售價(jià)格監(jiān)督管理機(jī)制

  除雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制、鋼材銷售價(jià)格審批流程外，銷售價(jià)格監(jiān)督管理機(jī)制的建立同樣能夠較好服務(wù)于基于鋼材銷售價(jià)格體系的銷售價(jià)格管控。銷售價(jià)格監(jiān)督管理機(jī)制需以完成流轉(zhuǎn)且下發(fā)執(zhí)行的鋼材銷售公司價(jià)格請(qǐng)示報(bào)告為基礎(chǔ)，等級(jí)備案由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)，配合低價(jià)訂單分析機(jī)制，即可量化統(tǒng)計(jì)每月鋼材訂單。通過深入分析同類產(chǎn)品中的低價(jià)訂單并提出針對(duì)性較高的應(yīng)對(duì)措施，銷售價(jià)格監(jiān)督管理即可更好地服務(wù)于鋼材銷售價(jià)格管控。

  綜上所述，新常態(tài)下鋼材銷售價(jià)格體系的建立及管控存在較高現(xiàn)實(shí)意義，在此基礎(chǔ)上，本文涉及的發(fā)揮雙運(yùn)行定價(jià)機(jī)制優(yōu)勢(shì)、開展科學(xué)的鋼材銷售價(jià)格審批、建立銷售價(jià)格監(jiān)督管理機(jī)制等內(nèi)容，則提供了可行性較高的鋼材銷售價(jià)格體系建立及應(yīng)用路徑，為了更好地推動(dòng)我國(guó)鋼材市場(chǎng)發(fā)展，貿(mào)易摩擦形勢(shì)加劇、鋼鐵企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境轉(zhuǎn)好、去庫(kù)存速度加快的新常態(tài)下鋼材市場(chǎng)現(xiàn)狀同樣需要得到重視。